Η τεχνική των πωλήσεων
Του Γιαακόβ Λίντερ
Μερικές φορές πηγαίνω σε κάποια επιχείρηση και μετά από λίγα λεπτά συζήτησης με τον πωλητή καταλαβαίνω πως δεν πρόκειται να αγοράσω τίποτα από αυτόν. Από την άλλη, υπάρχουν πωλητές που μπορούν μου πλασάρουν τα πάντα.
Τι κάνει καλό έναν πωλητή; Από την εμπειρία μου, είναι το ταλέντο να μπορεί κάποιος να με κάνει να πιστέψω πως εγώ, ο πελάτης, είμαι το πιο σημαντικό πρόσωπο σε αυτή τη συναλλαγή και πως η πώληση θα γίνει μόνο για το δικό μου συμφέρον. Ακόμα και αν στο τέλος δεν κάνω την αγορά, δεν κλονίζεται η πίστη στην κρίση μου. Μάλλον ο πωλητής λαμβάνει το «όχι» μου ως «Δεν είμαι έτοιμος τώρα αλλά παρακαλώ προσπαθήστε πάλι στο μέλλον». Αυτή η ολοκληρωτική εμπιστοσύνη και συγκέντρωση στον πελάτη και στις ανάγκες του είναι που κάνει έναν πωλητή επιτυχημένο.
Αυτές οι τεχνικές πώλησης μπορούν κάλλιστα να υιοθετηθούν από τους γονείς για να βελτιώσουν τις ικανότητές τους. Η δουλειά μας ως γονείς είναι να πουλάμε τα παιδιά μας στον εαυτό τους. Το πρώτο σημείο αναφοράς για την αυτό-εκτίμηση – ή την έλλειψή της – προέρχεται από όσα τα παιδιά πιστεύουν πως οι γονείς τους σκέφτονται για αυτά. Είναι σημαντικό λοιπόν να πειστεί το παιδί ότι αν και δεν είναι τέλειο, είναι ξεχωριστό και εργάζεται διαρκώς για να αποκτήσει νέες ικανότητες.
Ένα παιδί που δεν κάνει την εργασία του ή έχει το δωμάτιό του ακατάστατο και ακούει συνεχώς «ποτέ δεν κάνεις την εργασία σου» ή «είσαι ακατάστατο» πιθανόν να αρχίσει να πιστεύει κάτι τέτοιο για τον εαυτό του και αργά ή γρήγορα να αρχίσει να ζει με αυτήν την προσδοκία. Από την άλλη πλευρά θα μπορούσαμε να πούμε στο ίδιο παιδί: «Είσαι πολύ υπεύθυνο και κάθε μέρα ανακαλύπτεις καινούργιες ικανότητες για να αναλαμβάνεις τις ευθύνες σου, να κάνεις την εργασία σου και να διατηρείς το δωμάτιό σου καθαρό». Αν αυτά αποτύχουν, μπορούμε να τα ενθαρρύνουμε λέγοντάς τους «Θα προσπαθήσουμε πάλι αύριο για να μπορέσεις να μάθεις περισσότερα σχετικά με το πόσο υπεύθυνος άνθρωπος μπορείς να γίνεις». Τέτοιου είδους δηλώσεις ενθαρρύνουν την αυτό-εκτίμηση και την επιθυμία για μεγαλύτερη προσπάθεια την επόμενη φορά.
Δεν πρέπει να ξεχνάμε πως η πίστη μας στο παιδί οφείλει να είναι ειλικρινής καθώς τα παιδιά έχουν μια ιδιαίτερη ικανότητα να ξεχωρίζουν αν η σχέση μας μαζί τους είναι αληθινή ή όχι.
Η πίστη στο άτομο και όχι η κριτική για το μέλλον του σύμφωνα με προηγούμενες συμπεριφορές, είναι το κλειδί για έναν καλό γάμο και μια αποτελεσματική σχέση εργαζόμενου – εργοδότη. Η απόδοση των ανθρώπων βασίζεται συνήθως στην πίστη και στις προσδοκίες που τρέφουν οι άλλοι προς αυτούς. Έχω δει βαθμούς παιδιών στο σχολείο να εκτινάσσονται στα ύψη ή να παρουσιάζουν δραματική πτώση, ανάλογα με ποια γνώμη νόμιζαν πως είχε ο καθηγητής για εκείνα. Όσο πιο θετική ήταν η γνώμη τόσο πιο καλή η απόδοση.
Δοκιμάστε το – πιάνει!
